بازاریابی تلفنی گرد از گونه ها بازاریابی است که در دنیای امروز برای اکثر کسب و کارها، به ویژه برای کسب و کارهای حقیر و متوسط اهمیت بسیاری دارد. هزینه این گونه بازاریابی در مقایسه با انواع دیگر آن زیاد مختصر است و به همین علت برای کسب و کارهای نوپا از جذابیت خاصی برخوردار است. هرچند که برقراری وابستگی با مشتری به وسیله تلفن و ترغیب وی برای یک دیدار از کم و بیش یا فروش محصول دشواری‌های ویژه به خویش را دارد. ولی به بازبینی موعد و با کسب تجربه، این دشواری‌ها برای شما راحت خواهد شد.

برای تکاپو در عرصه بازاریابی تلفنی و تبدیل شدن به یک بازاریاب موفق باید ۵ ویژگی‌ ذیل را داشته باشید.

نسبت به مکالمه و سخن گفتن با سایرین مشتاق باشید به عبارتی روابط عمومی‌تان بالا باشد.
نسبت به محصولی که در ارتباط با آن صحبت می‌کنید علاقمند باشید. علاقه به محصول باعث می‌شود با اشتیاق از آن فرآورده تعریف کنید و مشتری را برای خرید، بیشتر ترغیب کنید.
همیشه برای شنیدن سخنان فرد روبرو حاضر باشید. شما فقط نقش راوی را ندارید.
اعتماد به نفس داشته باشید و از ابراز عقیده خود نترسید و دریافتن نگرانی نداشته باشید.
اخم نکنید یا بهتر بگویم سعی کنید دائم شاد باشید.
مطلبی در ارتباط با مخاطبان و مشتریان شما در بازاریابی تلفنی
قبل از شروع یک تماس تلفنی باید مخاطبان خود را بشناسید. به لحاظ رفتارشناسی، افراد یک جامعه را می‌توان به سه بخش دسته کرد. افراد بصری، کسان سمعی و افراد لمسی.

دسته نخست کسان بصری هستند. این کسان شخصیتی برون‌گرا دارند. بیشتر بدن صدایشان بالا است و رغبت زیادی به سخن گفتن طولانی ندارند. صحبت‌های اضافی آن‌ها را کلافه می‌کند. افراد بصری بیشتر به کیفیت‌های دیداری توجه دارند. فلذا بهترین گذرگاه برقراری بستگی با آنها ایجاد یک تماس کوتاه و دعوت به یک جلسه حضوری است. کسان بصری توجه زیادی به جزئیات، طرز گفت وگو یا اجلاس و برخاست شما دارند. با رعایت فرهنگ و صمیمیت اثناء مکالمه می‌توانید آنها را مجذوب خویش کنید طوری که تقاضا شما را خیلی زود اجابت کنند.

افراد سمعی برخلاف افراد بصری صدای آرامی دارند و از جملات بلند بهره‌گیری می‌کنند. این تقسیم بهترین افراد برای گفتگو و گفت و گو هستند؛ زیرا به شنیده‌هایشان اعتماد می‌کنند و نقطه تصمیم‌گیری آنها گوش‌هایشان است. ولی نکاتی هستی دارد که در مکالمه با این افراد باید رعایت کنید. به عنوان نمونه هنگام گفت و گو جملاتتان را خلاصه نکنید، ولی شاخ و برگ زیادی هم به صحبت‌های خود ندهید. هنگامی که آنها گفتگو می‌کنند حتما صبور باشید و تا سرانجام به صحبت‌هایشان گوش کنید. فرمان دهید جملاتشان را الی پایان بیان کنند و میانی حرفشان نپرید.

در باره کسان لمسی باید گفت که این افراد اغلب بذله گو طبع، احساسی و البته خیلی آرام هستند. اغلب در مورد چیزهایی گفتگو می‌کنند که از نزدیک لمسش کرده باشند. در حین گفت و گو با آنها محبت اکثریت به هزینه دهید. بگذارید محبت شما را در دل خود حس کنند. در این چهره سخن شما نفوذ زیادی در ایشان خواهد داشت. گفتگو کردن با کسان لمسی راحت است. بعد افراد سمعی، کسان لمسی بهترین کسان برای گفتگو هستند.

قبل از تماس تلفنی چه کنیم؟
لیستی از افرادی که با آنها تماس خواهید گرفت حاضر کنید و بدون هیچ قبل فرضی با آنها تماس بگیرید. گاهی ممکن است افرادی را از فهرست لیستی که آماده کرده‌اید حذف کرده و با آنها تماس نگیرید، زیرا اندیشه می‌کنید به هیچ عنوان از محصول و یا خدمات شما پیشباز نخواهند کرد، درحالی که ممکن است این نوع نباشد و این تنها اندیشه شماست. خودتان را با چنین افکاری درگیر نکنید. زیرا می‌تواند تاثیر منفی در شما داشته باشد و به کارتان آسیب بزند. شدنی است با کنار گذاشتن یک شماره، مشتری احسان را از دست بدهید.
هر آنچه را که دربایستن دارید از پیش آماده کنید. همانند خودکار، کاغذ، فهرستی که حاضر کرده‌اید، یک نوشیدنی همانند قهوه و هر چیز دیگری که نیاز دارید.
بازاریابی تلفنی بدون سامان سپریدن نمی‌شود. میز خویش را مرتب کنید. میز آشفته می‌تواند هنگام مکالمه حواس شما را پرت کند. علاوه بر این، ممکن است اثناء مکالمه به چیزی مشابه یک یادداشت از پیش آماده شده یا یک بروشور برای توضیحات اغلب دربایستن پیدا کنید، بعد باید کل چیز را مرتب نگه دارید الی در چهره نیاز سریعا به آن دسترسی داشته باشید و هنگام مکالمه به تعقیب آن نگردید.
مکالمه را آغاز کنید
چگونگی آغاز یک تماس نکته‌ی بسیار مهمی است. در بازاریابی تلفنی، چون از پشت تلفن با مشتری صحبت می‌کنید و محدودیت‌هایی دارید، طرز گفتگو کردن شما با مخاطب، بخصوص در دقایق اولیه تماس تلفنی، از اهمیت زیاد زیادی برخوردار است.

اگر در چند ثانیه اول نیرومند عمل نکنید و به قولی میخ را محکم نکوبید، حتما یک مشتری نهفته را از دست خواهید داد و باید با او خداحافظی کنید. اگر بتوانید در نخستین ثانیه‌های گفت و گو با مشتری دلیلی قانع کننده برای پیوسته صحبت به او بدهید، یعنی عملکرد شما بسیار عالی بوده به احسان از پس این پیشه برآمده‌اید. در این خصوص قانونی به نام قانون ۷ ثانیه طلایی وجود دارد که احد از قوانین مهم و نامدار در بازاریابی تلفنی به شمار می‌رود.

بازاریابی تلفن

قانون ۷ ثانیه طلایی در بازاریابی تلفنی چیست و چرا مهم است؟
بر اساس این قانون، از لحظه‌ای که تماس تلفنی شروع می‌شود، شما به عنوان یک بازاریاب تلفنی فقط ۷ ثانیه وقت دارید لغایت دلیلی قانع کننده برای پیوسته مکالمه به مخاطب خود ارائه بدهید. به عنوان مثال اگر با مدیر یک سازمانی تماس گرفته‌اید اولین جمله شما می‌تواند جمله ذیل باشد:

می‌توانم کاری کنم که بهره‌وری شرکت شما لغایت ۴۰ درصد افزایش پیدا کند.

اگر بیننده دریافتن کند که سخنان شما برای او منفعتی دارد قطعا مشتاق به شنیدن پیوسته سخنان شما خواهد بود. همان طور که اشاره کردیم، اثناء صحبت با تلفن، چون بیننده خویش را نمی‌بینید و از ابزارهایی مثل زبان تن نمی‌توانید کاربرد کنید، محدودیت‌هایی دارید. بعد تنها آلت شما صدای شماست. مخاطب از روی صدای شما برای خویش در ذهنش تصویر می‌سازد. با صدایی ملایم و جذب کننده و با لحنی روان و سلیس کوشش کنید تصویر نکوداشتن از خویش در ذهن بیننده به جا بگذارید.

مراحل یک گفت و گوی خوب در بازاریابی تلفنی
برای اینکه گفت و گوی خوب و موثری داشته باشید، با برنامه پیشین عمل کنید. در بازاریابی تلفنی برنامه‌ریزی صحیح اهمیت بسیاری دارد. برای برپایی یک پیوستگی موثر و خوب پروا به نکات ذیل الزامی است.

فهرستی از مخاطبان را که پیمان است با آن‌ها گفت و گو کنید آماده کرده و به تک تک آن‌ها، بدون هیچ پیش فرض و هیچ نوع تعصبی زنگ بزنید. با توجه به اینکه معمولا کسان انتهایی لیست مشتریان، مورد توجه اقلیت قرار می‌گیرند، رهنمود می‌شود لیست را از فرجام شروع کنید.

مطمئن شوید فردی که با او مذاکره خواهید کرد، گزین کردن کامل برای تصمیم‌گیری و خرید فرآورده شما را دارد. قبل از مذاکره اطلاعاتی از فرد روبرو به دست آورید. در این گویه گفت و گو با منشی‌ها را غنیمت بشمارید. آنها بیشترین اطلاعات را در ارتباط با مشتری شما دارند. پیش از گفت و گو حتما نام مخاطب را بدانید؛ زیرا جذاب‌ترین کلمه برای هرکسی در گفت و گو اسم اوست. وقتی در حین مکالمه، فرد روبرو را با اسمش صدا می‌زنید، صمیمیت بیشتری می‌آفرینید و بیننده دریافتن راحتی بیشتری دارد.
با خط تلفن ثابت تماس بگیرید. به کارگیری خطوط تلفن همراه بخصوص خطوط اعتباری ممکن است بیننده را نسبت به شما بی‌اعتماد کند.
با مخاطب تماس بگیرید و حتما سلام و احوال پرسی گرم و کوتاه با او داشته باشید. پر انرژی صحبت کنید. صحبت کردن با صدای خسته، خواب آلود، بی‌رمق و کسل کننده بی گمان مشتری را فراری خواهد داد.
خودتان را معرفی کنید. مثلا بگویید: «بنده محمدی هستم. از وبسایت تله بازاریابی تماس می‌گیرم خدمتتون»
زمینه کاری خودتان را شناسایی کنید لغایت بیننده به طور نسبی متوجه شود که در ارتباط با چه چیزی پیمان است با او صحبت کنید. مثلا بگویید: «بنده محمدی هستم از وبسایت تله بازاریابی آموزگار و رایزن بازاریابی»
از قانون WIFM (What’s in it for me?) استفاده کنید. دلیل تماس خود را در قالب جملاتی بیان کنید که بیننده شما پرماسیدن کند پیوسته این مکالمه برای او هوده و منفعتی خواهد داشت. در غیر این صورت طبق قانون ۷ ثانیه طلایی، مخاطب شما مایل به گوش دادن به صحبت‌های شما نخواهد بود، زیرا برای او سودی ندارد.
در درازا تماس حواستان به مدت زمانی که صرف می‌کنید باشد. شما باید بدانید که به عنوان نمونه ۳ دقیقه یا ۸ دقیقه است که با مخاطب خویش گفتگو می‌کنید. اگر زمان از دست شما در برود و بعد از مدتی متوجه شوید که نیم ساعت است در حال مکالمه هستید، به معنی غیر حرفه‌ای بودن شماست. شما به عنوان یک بازاریاب باید با کسان زیادی در تماس باشید بعد سررسید برای شما اهمیت دارد. از طرفی موعد برای مشتری هم بسیار مهم است. پس حواستان به سررسید مکالمه باشد.
پس از اتمام گفت و گو مخاطب را تحت اختناق قرار ندهید الی در همان لحظه اقدام به تصمیم‌گیری کند. به مشتری فرصت کافی برای تصمیم گیری بدهید. با این کار برای مشتری گرامیدن قائل شوید و او را شیفته خود کنید. حتی اگر مراحل را لغایت به اینجا خوب طی کرده باشید، اصرار و سماجت بسیار مخاطب ناراحت کرده و مایه از دست رفتن مشتری می‌شود و این اصلا خوب نیست، زیرا علاوه بر از دست دادن مشتری، زحمات شما هم به باد می‌رود.
به بهانه‌ای برای یک مکالمه دیگر و پیگیری نتیجه از مشتری وقت بگیرید. به عبارتی دیگر و به زبان بازاریابان تلفنی نوعی پل برپایی کنید. مخاطب را برای ایجاد یک تماس سایر مشتاق کنید. مثلا بگویید: «از هفته پس تخفیفات گزیده تر خواهیم داشت»، «از هفته پس جشنواره ما آغاز خواهد شد» یا «اگر موافق باشید برای آشنایی بیشتر با محصولاتمان، کاتالوگ‌ها و یا بروشورهایمان را برایتان ارسال کنم». از مخاطب برای برپایی یک تماس سایر فرمان بگیرید.